Ανακαλύψτε γιατί μια σωστά προδιαγεγραμμένη τοποθέτηση του brand του ξενοδοχείου σας, καθώς επίσης και η σωστή αντίληψη του "ποιοι είστε", οδηγεί στα βέλτιστα αποτελέσματα

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γατί κάποιοι ξενοδόχοι πασχίζουν με τις μεταβολές στην καταναλωτική συμπεριφορά των κρατήσεων, την πτώση των τιμών στην αγορά, αλλά και την συνεχή μείωση του κόστους διανυκτέρευσης των δωματίων τους, που έχει ως αποτέλεσμα τα χαμηλότερα περιθώρια κέρδους και την απώλεια επαναλαμβανόμενων επισκεπτών; Όπως επίσης, γιατί υπάρχουν ξενοδόχοι που φαίνεται ότι καταφέρνουν να διατηρούν ως δια μαγείας τα επίπεδα πληρότητας και τις μέσες ημερήσιες τιμές τους (ADRs) σε υψηλά επίπεδα, αποδίδοντας συνεχώς με εξαίρετο τρόπο;

Γνωρίζουμε όλοι, φυσικά, ότι δεν υπάρχει μαγεία, τύχη ή κάτι αντίστοιχο στον επιχειρηματικό κόσμο. Υπάρχει μόνο μια κοινή γραμμή που είναι ίδια για όλους τους ξενοδόχους. Ας ξεκινήσουμε, λοιπόν, να εξετάζουμε πιο προσεκτικά τι είναι αυτό που οδηγεί πραγματικά τα ξενοδοχεία στην επιτυχία:

1 – Οι επιτυχημένοι ξενοδόχοι ξέρουν ακριβώς Ποιοι είναι

Photo by Ishan @seefromthesky on Unsplash

Τα επιτυχημένα ξενοδοχεία έχουν ένα καθορισμένο concept, το οποίο τους επιτρέπει να γνωρίζουν καλύτερα ποιοι είναι και επομένως να τοποθετούνται αντίστοιχα στην αγορά. Τα ξενοδοχεία που έχουν το θάρρος να διαφοροποιηθούν και να προσφέρουν υπηρεσίες και εγκαταστάσεις προσαρμοσμένες στις ανάγκες συγκεκριμένων ομάδων ταξιδιωτών, είναι πιο πιθανό να προσελκύσουν σωστούς πελάτες, που έχουν συγκεκριμένες απαιτήσεις και είναι πρόθυμοι να πληρώσουν τις αντίστοιχες τιμές.

Για παράδειγμα, αν ένα ξενοδοχείο θέλει να ξεχωρίσει για την ιδιαίτερη φιλοξενία του και την παροχή πολυτελών υπηρεσιών, πρέπει επίσης να θέτει τις αντίστοιχες τιμές, διαφορετικά δεν θα ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του κοινού που στοχεύει. Ένα οικογενειακό θέρετρο, από την άλλη, πρέπει να προσφέρει εξαιρετικές εγκαταστάσεις, δραστηριότητες και πακέτα σε οικογένειες και παιδιά, σε προσιτές τιμές. Επίσης, ένα σύγχρονο lifestyle ξενοδοχείο πρέπει να προσφέρει καινοτόμες και στιλάτες εγκαταστάσεις διαμονής, όπως έξυπνα δωμάτια, καινοτόμες τεχνολογίες και επιλογές υψηλής γαστρονομίας. Οι ποδηλάτες, οι επαγγελματίες ταξιδιώτες, οι δύτες, οι γυναίκες, τα σχολικά γκρουπ, οι ταξιδιώτες με ειδικές ανάγκες – οι ταξιδιώτες από κάθε μια από αυτές τις ομάδες έχουν τις δικές τους απαιτήσεις και ανάγκες κατά τη διαμονή τους στο ξενοδοχείο, πράγμα που σημαίνει ότι αναζητούν ένα ξενοδοχείο που θα τους παρέχει την προστιθέμενη αξία που αναζητούν.

Τα ξενοδοχεία που έχουν τοποθετηθεί σωστά στην αγορά ξέρουν ακριβώς τον τύπο των επισκεπτών που μπορούν και επιθυμούν να στοχεύσουν, αλλά και τον τρόπο να τους εξυπηρετήσουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, ενώ εξίσου εύκολα γνωρίζουν ποιοι τύποι επισκεπτών δεν τους ταιριάζουν. Ξέρουν τα προβλήματα, τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους και απευθύνονται σε αυτούς καλύτερα από τον ανταγωνισμό.

  • Τα επιτυχημένα ξενοδοχεία γνωρίζουν το concept τους: από πού πηγάζει η τοποθέτησή τους, ποια είναι τα κοινά που στοχεύουν, πώς να τα προσεγγίσουν (κανάλια και δράσεις επικοινωνίας) καθώς και το πώς να πουλήσουν τα δωμάτια (κανάλια και δραστηριότητες πωλήσεων, τιμολογιακή πολιτική).
  • Γνωρίζουμε όλοι ότι με το να προσπαθείς να προσεγγίσεις τους πάντες δεν πετυχαίνεις τίποτα. Πρέπει να γνωρίζετε ποιοι είστε και τι χρειάζεστε, προκειμένου να διαφοροποιηθείτε στο μυαλό του ταξιδιώτη.

 

2- Τα επιτυχημένα ξενοδοχεία αφηγούνται τις δικές τους ιστορίες προκειμένου να τονίσουν τη μοναδικότητά τους 

Dash Hotel Seminyak

Οι ταξιδιώτες σήμερα έχουν ένα ευρύ φάσμα επιλογών, συγκεντρώνοντας όλες τις πληροφορίες στα χέρια τους όταν αναζητούν τον ιδανικό προορισμό για τις διακοπές τους. Οι online πλατφόρμες όπως η Booking.com, η Google, το TripAdvisor και η Trivago, τους παρέχουν απεριόριστες επιλογές. Σε ένα περιβάλλον πολλαπλών ξενοδοχειακών προϊόντων, η τιμή αποτελεί συχνά τον πιο διακριτό παράγοντα για τους ταξιδιώτες.

Οι πελάτες των επιτυχημένων ξενοδοχείων συχνά τα επιλέγουν λόγω μιας ξεχωριστής ιστορίας που διάβασαν γι’ αυτά και η οποία τους δίνει προστιθέμενη αξία. Τα ξενοδοχεία που ξέρουν να τοποθετούνται στην αγορά προσφέρουν προσαρμοσμένες εγκαταστάσεις, υπηρεσίες και πακέτα, τα οποία φροντίζουν να επικοινωνούν στο κοινό τους μέσω ιστοριών. Παρουσιάζουν μοναδικό φωτογραφικό υλικό, βίντεο και περιεχόμενο — διαφοροποιημένο από το τυπικό που επικρατεί στον αγορά της περιοχής τους. Τα προφίλ τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αντιπροσωπεύουν την ταυτότητά τους και φέρνουν σε επαφή τους ταξιδιώτες με τα ιδιαίτερα μηνύματα που επιθυμούν να περάσουν. Έτσι, κάθε φορά ενισχύουν την ήδη ξεκάθαρη τοποθέτησή τους μαζί με ό,τι αυτό συνεπάγεται, στο μυαλό των ταξιδιωτών.

Τα επιτυχημένα ξενοδοχεία:

  • Με τον μοναδικό τρόπο που τοποθετούνται στην αγορά, διαφοροποιούνται από τους ανταγωνιστές τους προσφέροντας απτά πλεονεκτήματα και οφέλη στους ταξιδιώτες
  • Αφηγούνται τις δικές τους μοναδικές ιστορίες προκειμένου να διατηρήσουν επαφή με τους επισκέπτες τους
  • Ξεχωρίζοντας πραγματικά από τον ανταγωνισμό, μπορούν να επιτύχουν καλύτερη πληρότητα, να ζητήσουν υψηλότερες τιμές, να αποκτήσουν μεγαλύτερο RevPAR, να επιτύχουν καλύτερες επιχειρησιακές επιδόσεις και, μακροπρόθεσμα, να κερδίσουν τη μάχη

3- Επιτυχημένη φιλοξενία σημαίνει ευχαριστημένους πελάτες

Kouros Hotel & Suites

Τα πιο επιτυχημένα ξενοδοχεία είναι αυτά που καταφέρνουν να αποχαιρετούν πελάτες που είναι χαρούμενοι και ικανοποιημένοι – κάτι που επιτυγχάνεται επειδή γνωρίζουν καλά τις προσδοκίες και τις ανάγκες που έχουν κατά τη διάρκεια του ταξιδιού τους. Επιπλέον, κάνοντας μια σαφή τοποθέτηση, οι πελάτες τους μπορούν να έχουν πλήρη επίγνωση του τι να αναμένουν και καθορίζουν τις προσδοκίες τους αναλόγως. Επομένως, αποτρέπουν τις απογοητεύσεις και ικανοποιούν τους ταξιδιώτες σε σημείο που θα τους κάνει να συστήσουν το ξενοδοχείο σε μελλοντικούς επισκέπτες, να γράψουν θετικές κριτικές και πιθανώς να επιστρέψουν, προσφέροντας τον καλύτερο τρόπο μάρκετινγκ και μάλιστα δωρεάν!

Αντίθετα, τα ξενοδοχεία που δεν έχουν κάνει ξεκάθαρη την τοποθέτησή τους, μπορούν απλώς να προσφέρουν μια μέση και συνηθισμένη εμπειρία στους επισκέπτες τους, και σίγουρα όχι κάτι το συναρπαστικό. Αυτά τα ξενοδοχεία οφείλουν κατά κύριο λόγο να ανταγωνίζονται μέσω της τιμολόγησής, τους καθώς δεν προσφέρουν κάποιο άλλο ιδιαίτερο κριτήριο υπεροχής ή διαφοροποίησης.

  • Τα ξενοδοχεία με σαφή και αυθεντική τοποθέτηση στην αγορά, υπόσχονται να καλύψουν πολύ συγκεκριμένες προσδοκίες και είναι πιο πιθανό να αποτρέψουν την ύπαρξη δυσαρεστημένων επισκεπτών που θα οδηγούσε σε κακές κριτικές στις πλατφόρμες αξιολόγησης
  • Τα επιτυχημένα ξενοδοχεία περιορίζουν τις προσφορές και εστιάζουν σε συνειδητά επιλεγμένα κοινά, ώστε να εκπληρώσουν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους με τον καλύτερο τρόπο
  • Όσο πιο ξεκάθαρο και ξεχωριστό είναι το προφίλ του ξενοδοχείου σας, τόσο πιο εύκολα θα δημιουργήσετε ενθουσιασμό στο κοινό σας, η ζήτηση θα μεγαλώσει και οι πελάτες σας θα μείνουν περισσότερο ευχαριστημένοι

 

Συνοψίζοντας..

Photo by Campaign Creators on Unsplash2

Τα ξεκάθαρα τοποθετημένα, διαφοροποιημένα και εξειδικευμένα ξενοδοχεία καταφέρνουν να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό και να επιτυγχάνουν τις βέλτιστες αποδόσεις. Προκαλούν στο κοινό αυξημένη επιθυμία να τα επισκεφθεί και, επομένως, πετυχαίνουν υψηλότερη πληρότητα και σημειώνουν σημαντικά καλύτερους δείκτες ADR.

Ως “τοποθέτηση” νοείται το να λαμβάνεις μια συγκεκριμένη θέση και να φημίζεσαι για αυτήν. Κατά συνέπεια, η τοποθέτηση είναι μια συνειδητή προτίμηση μιας συγκεκριμένης ομάδας ταξιδιωτών, έναντι άλλων. Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να αγνοήσετε τους επισκέπτες που δεν ταιριάζουν απόλυτα σε αυτά που έχετε θέσει ως στόχο, καθώς είναι σχεδόν βέβαιο πως θα χρειαστεί να εξυπηρετήσετε διάφορες ομάδες προκειμένου να φτάσετε τα επιθυμητά αποτελέσματα.

“ Σε μια πολυπληθή αγορά, το να είσαι ίδιος με τους υπόλοιπους είναι αποτυχία. Σε μια πολυάσχολη αγορά, το να μην ξεχωρίζεις είναι το ίδιο με το να είσαι αόρατος.” – Seth Godin

Όσο καλύτερα εφαρμόζετε την τοποθέτησή σας, τόσο καλύτερα γνωρίζετε τους πελάτες σας. Όσο πιο μοναδικό είναι το design του ξενοδοχείου σας, τόσο πιο ξεχωριστές είναι οι προσφορές σας, οι υπηρεσίες και οι εγκαταστάσεις σας — και στην τελική, τόσο μεγαλύτερη είναι η προθυμία των ταξιδιωτών να πληρώσουν περισσότερο προκειμένου να μείνουν στο ξενοδοχείο σας. Πραγματικά, είναι τόσο απλό!

Έτσι, αν λανσάρετε ένα νέο brand ή αξιολογείτε ένα ήδη υπάρχον, αφιερώστε τον απαραίτητο χρόνο και προσπάθεια που χρειάζεται για να διασφαλίσετε ότι διαθέτει:

  • Ένα ολιστικό, βιώσιμο, δημιουργικό και καινοτόμο ξενοδοχειακό concept, αλλά και μια σαφή τοποθέτηση
  • Ξεκάθαρη αντίληψη του ΠΟΙΟΙ είστε, ΤΙ προσφέρετε και ΤΙ είναι αυτό που σας κάνει να ξεχωρίζετε, αλλά πάνω από όλα, για ΠΟΙΟΝ το κάνετε
  • Πραγματικά μοναδικές εμπειρίες για τον ταξιδιώτη, παροχές και υπηρεσίες που αντικατοπτρίζουν τις δικές σας και, κυρίως, τις νέες ιστορίες των ταξιδιωτών στο ξενοδοχείο σας!