Μάθετε ποια ειναι η συσχέτιση των Luxury Travel Agents με τις διεθνείς εκθέσεις και ποια χαρακτηριστικά του ξενοδοχείου σας θα προσελκύσουν έναν ισχυρό Agent!

Στα ξενοδοχειακά πράγματα υπάρχει πλέον μία κοινή παραδοχή: Όσο κι αν αυξάνονται τα ποσοστά των online κρατήσεων ενός ξενοδοχείου, κανείς δεν επιτρέπεται να γυρίζει την πλάτη του στις κλασικές μεθόδους πώλησής του που δεν είναι άλλες από αυτές των tour operators…

Οι λόγοι πολλοί: αφενός γιατί όλες οι αγορές του κόσμου δεν «αγοράζουν» διακοπές με τον ίδιο τρόπο, αφετέρου γιατί η επιλογή συνεργασίας με έναν δυνατό tour operator δίνει λύσεις σε πολλά θέματα του επιχειρηματία – ξενοδόχου, όπως για παράδειγμα τη με χαμηλό κόστος διαφήμιση και προώθηση του καταλύματος του στις ξένες αγορές (βλέπε μπροσούρες), το γεγονός ότι έχουν τη δύναμη (ήτοι το volume του κόσμου που τους ακολουθεί) να δημιουργήσουν προορισμούς, να ναυλώσουν ολόκληρα charters και να ενισχύουν σημαντικά με τα προγράμματά τους περιόδους κατά τις οποίες ένα ξενοδοχείο δεν βρίσκεται στο απόγειο της πληρότητάς του.

Όσο όμως τα ξενοδοχεία στην Ελλάδα ανεβάζουν τον πήχυ των ποιοτικών προδιαγραφών τους κι όσο “ασπάζονται” την boutique θρησκεία, τόσο στρέφονται προς αναζήτηση και άγρα μιας πιο exclusive μορφής tour operators, που δεν είναι άλλη από τους luxury travel agents –τα πιο μικρά -boutique κι αυτά- πρακτορεία, δηλαδή, που εξειδικεύονται σε ένα πιο επιλεγμένο, αλλά απόλυτα πολυτελές και εύρωστο πελατολόγιο.

Το «γιατί» είναι προφανές. Γιατί οι κρατήσεις που προέρχονται από αυτούς τους “μικρούς” τουριστικούς πράκτορες:

  • Έχουν χαμηλότερες προμήθειες (συνήθως 10-12%) συγκριτικά με αυτές των tour operators (που συνήθως αγγίζουν το 25-30%)
  • Ανεβάζουν την Μέση Τιμή Δωματίου ( ADR), αφού συνήθως οι πελάτες που προκύπτουν από αυτά τα κανάλια πώλησης αγοράζουν τους πιο ακριβούς τύπους δωματίων
  • Αυξάνουν τα έσοδα και στα περιφερειακά services-facilities-outlets του καταλύματος, αφού συνήθως πρόκειται για πελάτες που καταναλώνουν πολύ περισσότερα εντός ξενοδοχείου.

Naxian on the Beach, Naxos, Greece

Ποια όμως είναι τα μυστικά για να δημιουργήσεις (και τελικά να εκμεταλλευτείς προς όφελος της ξενδοχειακής σου επιχείρησης) μια αμφίδρομη σχέση ανάμεσα στο κατάλυμά σου και έναν ηχηρό  luxury travel agent; Η AXIA Hospitality συνοψίζει την εμπειρία της στα παρακάτω σημεία:

  • Το πρώτο που πρέπει να κάνουμε πριν από οποιαδήποτε άλλη κίνηση – ενέργεια ή επαφή, είναι να «διαβάσουμε» το ξενοδοχείο μας. Να ανατρέξουμε στα στατιστικά του και να δούμε με ποιες αγορές δουλεύουμε τα τελευταία 3-4 χρόνια. Να διερευνήσουμε αν αυτές οι αγορές «έχουν πιάσει ταβάνι» και άρα πρέπει να επεκταθούμε σε άλλες ή να ενισχύσουμε τις ήδη υπάρχουσες στην περίπτωση που συμπεράνουμε ότι έχουν περιθώρια βελτίωσης.
  • Ανάλογα με τις αγορές στις οποίες θα καταλήξουμε να στοχεύσουμε, τότε θα αρχίσουμε να καταρτίζουμε μία λίστα με luxury travel agents, με τους οποίους μας ενδιαφέρει να συνεργαστούμε και οι οποίοι θα δουλεύουν με τις συγκεκριμένες αγορές στις οποίες έχουμε στοχεύσει το ενδιαφέρον μας.
  • Σε καμία περίπτωση δεν θα πρέπει να λειτουργήσουμε αφοριστικά και να απορρίψουμε εντελώς τις συνεργασίες με τους tour operator. Ας μην ξεχνάμε ότι πάρα πολλοί luxury agents επιλέγουν να συνεργάζονται σχεδόν αποκλειστικά με tour operators, και όχι απ’ ευθείας με τα ξενοδοχεία (π.χ. ένας από τους μεγαλύτερους tour operators της Αμερικής, το Classic Custom Vacations, έχει από κάτω του γύρω στα 3000 agents) για λόγους ασφαλείας, αλλά και κέρδους. Βλέπεις, αν αγοράσει από εμάς, ο agent θα πάρει προμήθεια 10-12%, ενώ αν αγοράσει έμμεσα τα δωμάτια μας από tour operator υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να πάρει προμήθεια ακόμα και 17%…
  • Το παραπάνω ωστόσο, σε καμία περίπτωση δεν θα πρέπει να λειτουργήσει αποτρεπτικά, αλλά αντίθετα να κινητοποιήσει τις προωθητικές ενέργειές μας και τα marketing πλάνα μας. Κι αυτό γιατί είναι σημαντικό αυτοί οι μικροί agents να μάθουν για εμάς, να μας γνωρίσουν, να μας εμπιστευτούν, ακόμα κι αν στη συνέχεια αγοράσουν τα δωμάτιά μας από τους tour operators.

Βρες το σωστό

Naxian on the Beach, Naxos, Greece

Ένας από τους βασικότερους τόπους γνωριμίας και δημιουργίας σχέσεων με τους Luxury Travel Agents είναι οι εκθέσεις. Που όμως έχουν τις ιδιαιτερότητες και τα μυστικά τους. Αυτά σας αποκαλύπτει η AΧΙΑ Hospitality, ευθύς παρακάτω:

  • Οι πιο δημοφιλείς εκθέσεις που συγκεντρώνουν τα μεγαλύτερα ποσοστά Luxury Travel Agents είναι οι ανά τον κόσμο ILTM (International Luxury Travel Market).
  • Στην ILTM Americas καθώς και στην Pure που πραγματοποιούνται στο Μεξικό και στο Μαρόκο αντίστοιχα , θα συναντήσεις κατά 90% Αμερικανούς πράκτορες. Οπότε αν στοχεύεις στο αμερικανικό κοινό, πρόκειται για 2 πολύ καλές επιλογές. Προσοχή όμως: στην Pure, (την πλέον εξειδικευμένη και επιλεκτική έκθεση) δεν μπορείς να συμμετάσχεις αν οι ίδιοι οι διοργανωτές δεν σου στείλουν πρόσκληση συμμετοχής, οπότε και σε αυτή την περίπτωση ισχύει αυτό που είπαμε παραπάνω: ότι θα πρέπει να τους κεντρίσεις το ενδιαφέρον με άλλες προωθητικές ενέργειες και συνέργειές σου (όπως με τα groups των Virtuοso και το Signature), προκειμένου να αποκτήσεις την πολυπόθητη πρόσκληση.
  • Η ILTM των Καννών, αντίστοιχα, συγκεντρώνει πράκτορες πολυτελούς τουρισμού, από όλα τα μέρη του κόσμου, οπότε, και λόγω της εγγύτητάς της στη χώρα μας, μονοπωλεί και το ενδιαφέρον των ελληνικών ξενοοδοχείων.
  • Μία συμμετοχή σε μία έκθεση, όμως, ίσον καμία. Γιατί και στην περίπτωση των εκθέσεων ισχύει ότι ακριβώς και με τη μάθηση: η επανάληψη είναι η μητέρα των σχέσεων με τους luxury travel agents. Ως εκ τούτου, αν επιθυμείς να επενδύσεις σε αυτό το κομμάτι, θα πρέπει να χτίσεις έναν μακρυπρόθεσμο στρατηγικό σχεδιασμό για να το δεις να αποφέρει αποτελέσματα. Οι agents για να σε ακολουθήσουν θα πρέπει να βλέπουν σε εσένα συνέπεια και συνέχεια – να έχεις, δηλαδή, διαρκή και επαναλαμβανόμενη παρουσία σε διεθνείς εκθέσεις και και road shows.
  • Ακόμα και στην περίπτωση των εκθέσεων, θα πρέπει να γνωρίζεις εκ των προτέρων τις συνήθειες της εκεί αγοράς. Για παράδειγμα αν συμμετάσχεις στην ILTM της Σαγκάης, με στόχευση την κινεζική αγορά, θα πρέπει να γνωρίζεις ότι οι Κινέζοι πράκτορες συνεργάζονται μόνο με DMC (destination managers). Ένα κινεζικό luxury agent δεν θα συνεργαστεί ποτέ απ’ ευθείας με ένα ξενοδοχείο. Προτιμούν έναν τοπικό πράκτορα μέσω του οποίου θα δουλέψουν. Συμπέρασμα αν στοχεύσεις solo στην Κίνα, μάλλον μιλάμε για άσκοπη σπατάλη χρόνου και χρήματος.
  • Η συμμετοχή στις εκθέσεις –ειδικά για τα μικρά boutique ξενοδοχεία- είναι ωστόσο ένα εξαιρετικά ακριβό «άθλημα» – συχνά απαγορευτικό. Κι αυτό γιατί τα κόστη της ενοικίασης του χώρου του περιπτέρου είναι ιδιαίτερα υψηλά, ο σχεδιασμός του επίσης, ενώ σε αυτά θα πρέπει να συνυπολογίσεις τα έξοδα για τη δημιουργία του προωθητικού σου υλικού, τα εισιτήρια, τις διαμονές κλπ. Τα αποτελέσματα μιας έκθεσης επίσης, δεν αποτυπώνονται άμεσα στις πωλήσεις του ξενοδοχείου. Αν, λοιπόν, δεν συνεργάζεσαι με κάποια εταιρεία όπως η AXIA, οπότε και μπορείς να εκπροσωπηθείς μέσω αυτής στις εκθέσεις, ή αν δεν είσαι μέλος κάποιου affiliation (οπότε σε αυτή την περίπτωση να φιλοξενηθείς στο περίπτερό τους σε πολύ πιο ανταγωνιστικές τιμές από ότι αν συμμετείχες μόνος σου), τότε ίσως η πλέον ενδεδεγμένη λύση είναι να διοργανώσεις ένα road trip στις χώρες – αγορές που σε αφορούν και να προσπαθήσεις να δημιουργήσεις επαφές με τους Luxury Travel Agents με ραντεβού «πόρτα – πόρτα».
  • Τα ατομικά road trips θέλουν έγκαιρη και προσεκτική προετοιμασία για την επιλογή των κατάλληλων γραφείων, των προσώπων (influencers) και της χρονικής στιγμής τους. Αγορές όπως αυτή των Ηνωμένων Πολιτειών απαιτούν προετοιμασία 1-2 μηνών νωρίτεραι. Καλό θα είναι τα road shows να πλαισιώνονται από events όπως mini conferences, fam lunches κλπ.

Fantastic Four!

Andronis Concept Wellness Resort, Santorini, Greece

Αυτά είναι τα 4 σημεία ενός ξενοδοχείου που ελκύουν έναν luxury travel agent:

  • Το concept του. Το γεγονός ότι το συγκεκριμένο ξενοδοχείο προσφέρει διαφορετικές εμπειρίες από τον ανταγωνισμό του. Ας μην ξεχνάμε ότι οι συγκεκριμένοι agents δεν αναζητούν μόνο accommodation, αλλά δραστηριότητες και εμπειρίες για τους πελάτες τους. Ως εκ τούτου το κάθε ξενοδοχείο θα πρέπει να έχει έτοιμα πακέτα, τα οποία και θα προσφέρουν αποκλειστικά σε αυτούς του πράκτορες. (μια κρουαζιέρα, μια γευσιγνωσία, spa therapies κλπ)
  • Η δημοφιλία του προορισμού στο οποίο βρίσκεται
  • Οι καλές κριτικές
  • Η σωστές και καλές φωτογραφίες

Axia συμβουλή!

Οργάνωσε για τους luxury travel agents ένα fam trip, προσκάλεσέ τους από καιρού εις καιρόν να έρθουν οι ίδιοι και να βιώσουν την εμπειρία της διαμονής στο ξενοδοχείο, οργάνωσε ένα με road show στην χώρα όπου βρίσκονται και εκπροσωπούν. Θα το εκτιμήσουν!

Για το άρθρο χρησιμοποιήθηκαν φωτογραφίες από μικρά Ελληνικά ξενοδοχεία που αποτελούν ιδανικό προιον για Luxury Travel Agents