Πληθωρισμος και ξενοδοχεια: Συμβουλες για την αυξηση των συμπληρωματικων εσοδων σας

Σύμφωνα με το Hotel Market Analyst STR, το 2022 σημειώθηκε αύξηση 18,5% στη Μέση Ημερήσια Τιμή (ADR) διαμονής στην Ευρώπη, παρά τη μείωση κατά 10,5% του μέσου ποσοστού πληρότητας. Αυτή η εντυπωσιακή ανάπτυξη όχι μόνο ξεπέρασε, αλλά διπλασίασε τον τρέχοντα ρυθμό πληθωρισμού 9,2%, που αναφέρει η Eurostat για τη ζώνη του Ευρώ.

Αυτή η θετική τάση παρατηρείται σε όλο τον κόσμο (εκτός από την Ασία) και θεωρείται εκπληκτικό επίτευγμα, δεδομένου του ότι τα δύο προηγούμενα χρόνια είχαν τεράστιο αντίκτυπο στον ταξιδιωτικό τομέα. Η γρήγορη ανάκαμψη και η ικανότητα των ξενοδοχείων να αντιμετωπίσουν τον πληθωρισμό με νέες τιμολογιακές πολιτικές δείχνουν ότι ο κλάδος της φιλοξενίας άντεξε το “χτύπημα ” και εξακολουθεί να είναι ελκυστικός για τους επενδυτές.

Αν και αυτά τα ευρήματα είναι σίγουρα αισιόδοξα, η πρόσφατη έκθεση της SuitePad «Inflation in Hospitality 2023» αποκαλύπτει ότι οι τιμές των συμπληρωματικών υπηρεσιών των ξενοδοχείων δεν απηχούν την ίδια ανάπτυξη. Πιο συγκεκριμένα, η έκθεση δείχνει ότι υπήρξε μια γενική ετήσια αύξηση των τιμών κατά 7% το 2022 για τις συμπληρωματικές υπηρεσίες, η οποία είναι κάτω από τον τρέχοντα ρυθμό πληθωρισμού (9,2%). Παρά την αύξηση του ADR, οι ξενοδόχοι φαίνεται ότι είναι μάλλον διστακτικοί να εφαρμόσουν νέες τιμές για να ανταποκριθούν στο ποσοστό πληθωρισμού. Αυτό, σε συνδυασμό με τους μισθούς και το κόστος της ενέργειας που έχει φτάσει σε πρωτοφανή επίπεδα, μπορεί να επηρεάσει την κερδοφορία των ξενοδοχείων αλλά και τη βιωσιμότητά τους.

Αιτίες & συνέπειες του πληθωρισμού στον κλάδο της φιλοξενίας

Πριν περάσουμε στη λύση, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε πώς ο πληθωρισμός επηρεάζει τις καθημερινές λειτουργίες μιας επιχείρησης στον κλάδο της φιλοξενίας. Η νομοθεσία για τον κατώτατο μισθό, οι συλλογικές συμβάσεις εργασίας και ο αυξημένος ανταγωνισμός για ειδικευμένο εργατικό δυναμικό έχουν οδηγήσει σε αύξηση των μισθών. Το ενεργειακό κόστος, όπως η ηλεκτρική ενέργεια και το φυσικό αέριο, έφτασε σε επίπεδα ρεκόρ το 2022, επηρεάζοντας τα συνολικά λειτουργικά έξοδα των ξενοδοχείων. Επίσης, οι διαταραχές στην εφοδιαστική αλυσίδα, η αυξημένη ζήτηση και οι αλλαγές στους κανονισμούς είχαν ως αποτέλεσμα υψηλότερες τιμές για το πρωινό σε ξενοδοχεία, ενώ οι προμήθειες εστιατορίων και τα επιτόκια των δανείων έχουν εκτοξευθεί, καθιστώντας εξαιρετικά δύσκολο για τους ξενοδόχους να επεκταθούν ή ακόμα και να διατηρήσουν την επιχείρησή τους.

Οι ξενοδόχοι αντιμετωπίζουν πλέον αυξημένο κόστος εργασίας, υψηλότερους λογαριασμούς ενέργειας, ακριβότερα τρόφιμα και μεγαλύτερο κόστος χρηματοδότησης, γεγονός που καθιστά τη διατήρηση μιας επιχείρησης πιο δαπανηρή από ποτέ. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα αφενός να προσπαθούν να διαπραγματευτούν με τους προμηθευτές τους για καλύτερες προσφορές και να εφαρμόσουν άλλα μέτρα εξοικονόμησης κόστους, αφετέρου να πιέζονται να μετακυλήσουν αυτά τα πρόσθετα εξόδα στους επισκέπτες τους, μέσω υψηλότερων τιμών δωματίων, τροφίμων και ποτών και άλλων υπηρεσιών.

Σε ένα ανταγωνιστικό επιχειρηματικό περιβάλλον, η αύξηση των τιμών είναι δύσκολη και μπορεί να οδηγήσει σε νέες αρνητικές συνέπειες για τους ξενοδόχους. Ως αποτέλεσμα, μια νέα μακροπρόθεσμη στρατηγική πωλήσεων είναι πλέον απολύτως απαραίτητη, και όπως δείχνουν οι αριθμοί, η αύξηση των πωλήσεων φαίνεται να είναι η μόνη αποτελεσματική στρατηγική για να επιβιώσει και να ανθίσει μια επιχείρηση.

Ο ρόλος του upselling στην αύξηση των εσόδων

Όλα μέχρι στιγμής δείχνουν ότι το upselling φαίνεται η καλύτερη απάντηση στο πώς ένας ξενοδόχος μπορεί να ανταπεξέλθει στην πίεση και να διατηρήσει μια υγιή επιχείρηση.

Στην έκθεση της SuitePad, μπορούμε να παρατηρήσουμε την εξέλιξη των τιμών στις τέσσερις πιο σημαντικές κατηγορίες ξενοδοχειακού upselling: Πρωινό, room service, μασάζ και υπηρεσίες περιποίησης. Η ανάλυση δείχνει ότι οι τιμές των τροφίμων και των ποτών του room service δεν έχουν αυξηθεί σημαντικά, ενώ φαίνεται, ότι τα μασάζ και οι καλλυντικές θεραπείες έχουν σημειώσει τη μικρότερη αύξηση τιμών, παρά το γεγονός ότι οι πελάτες είναι πιο πιθανό να αναζητήσουν και να κάνουν κράτηση αυτού του είδους των εμπειριών μέσα στο ξενοδοχείο κατά τη διάρκεια της διαμονής τους. Επίσης, τα δεδομένα υποδηλώνουν ότι τα ξενοδοχεία έχουν αυξήσει τις τιμές τους λιγότερο από ότι έχει αυξηθεί το κόστος εργασίας για θεραπείες σπα.

Με βάση τα παραπάνω, τα καταλύματα μπορούν να εξετάσουν το ενδεχόμενο να αυξήσουν τις τιμές στις παραπάνω κατηγορίες upselling και να επωφεληθούν από τα δυνατά τους σημεία. Ειδικά για τα ξενοδοχεία πέντε αστέρων, η έκθεση αναφέρει ότι μπορούν να αυξήσουν τις τιμές της υπηρεσίας δωματίου ακόμη και από 3 έως 5%. Αυτό θα επιτευχθεί μέσω υπηρεσιών και προϊόντων με υψηλότερο περιθώριο κέρδους, όπως η υπηρεσία δωματίου, οι θεραπείες σπα, τα πακέτα και οι προσφορές, τα οποία μπορούν να βοηθήσουν τα ξενοδοχεία να ενισχύσουν τα βοηθητικά έσοδα και να ελαχιστοποιήσουν τον αντίκτυπο του πληθωρισμού.

H σημασία των δεδομένων για τη δημιουργία της πωλησιακής στρατηγικής σας

Στην εποχή μας, τα δεδομένα μπορούν να αποτελέσουν ισχυρό σύμμαχο στη στρατηγική για την άνοδο των πωλήσεων, δίνοντας πολύτιμες πληροφορίες στους ξενοδόχους, ώστε εκείνοι να κατανοήσουν καλύτερα τις συνήθειες και τις προτιμήσεις των επισκεπτών τους. Έχοντας στην κατοχή του μια ανάλυση της συμπεριφοράς των επισκεπτών του, ένας ξενοδόχος μπορεί να θέσει στόχους, να λάβει στοχευμένες αποφάσεις και να αντιδράσει άμεσα στις μεταβαλλόμενες τιμές ή να προσθέσει νέες συμπληρωματικές υπηρεσίες προκειμένου να ανταποκριθεί στις τάσεις και τις απαιτήσεις της αγοράς.

Εκτός από την προσαρμογή των τιμών, υπάρχουν και άλλες τεχνικές αύξησης πωλήσεων, όπως πακέτα και προωθητικές ενέργειες, οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν τα ξενοδοχεία να αντισταθμίσουν τον αντίκτυπο που έχει ο πληθωρισμός στα περιθώρια κέρδους τους. Με απλά λόγια, υπηρεσίες όπως γεύματα, μεταφορές, πλύσιμο ρούχων και εποχικές προωθητικές εκπτώσεις ή ομαδικά πακέτα, μπορεί να είναι πολύ ελκυστικές για το κοινό που είναι πρόθυμο να πληρώσει παραπάνω για να απολαύσει περισσότερα. Αυτού του είδους η ευελιξία είναι απαραίτητη για κάθε ξενοδόχο που θέλει να βελτιώσει την κερδοφορία του.

Ο αντίκτυπος της εμπειρίας του επισκέπτη στα συμπληρωματικά έσοδα

Οι αριθμοί λένε πολλά, αλλά, τελικά, όταν σκοπεύετε να εφαρμόσετε μια νέα στρατηγική τιμολόγησης, ο ανθρώπινος παράγοντας δεν είναι κάτι που μπορείτε να αγνοήσετε. Αυτό σημαίνει ότι ενώ η αύξηση των συμπληρωματικών πωλήσεων είναι σίγουρα ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξηθούν τα έσοδά σας, δεν φτάνει μόνο η αύξηση των τιμών και η κάλυψη του ποσοστού πληθωρισμού.

Για να επιβιώσει και να ευδοκιμήσει μια επιχείρηση μακροπρόθεσμα, ο ξενοδόχος θα πρέπει να συμπεριλάβει αξέχαστες εμπειρίες, για τις οποίες ένας επισκέπτης θα πλήρωνε ευχαρίστως το κόστος τους. Μην ξεχνάτε ότι οι επισκέπτες αναζητούν εξαιρετικές υπηρεσίες, εξατομικευμένες ανέσεις και μοναδικές εμπειρίες που θα δημιουργήσουν ιδιαίτερες αναμνήσεις. Δίνοντας έμφαση στην αξία και τα οφέλη αυτών των αναβαθμισμένων υπηρεσιών για τους επισκέπτες σας και παρουσιάζοντας τις εξαιρετικές εμπειρίες που θα απολαύσουν κατά τη διάρκεια της διαμονής τους, μπορείτε να ενισχύσετε την αφοσίωση και την ικανοποίηση των πελατών, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει σε εξαιρετικές κριτικές και δωρεάν word-of-mouth μάρκετινγκ.

Επίσης, οι υπηρεσίες που έχουν υψηλότερο περιθώριο κέρδους και τα πιο αναβαθμισμένα προϊόντα μπορούν να κάνουν τη διαφορά για ένα ξενοδοχείο και να το βοηθήσουν να ξεπεράσει τον ανταγωνισμό, διατηρώντας παράλληλα τους πελάτες ευχαριστημένους και πιστούς στο brand, που είναι και ο απώτερος στόχος.

Κλείνοντας

Είναι σαφές ότι οι ξενοδόχοι που θα ακολουθήσουν μια στρατηγική προσέγγιση σχετικά με την αύξηση των πωλήσεων και θα δώσουν προτεραιότητα σε αναβαθμισμένες εμπειρίες επισκεπτών, θα μπορέσουν να αντισταθμίσουν τις επιπτώσεις του πληθωρισμού και να ενισχύσουν τα έσοδα του ξενοδοχείου τους, δημιουργώντας μια πιστή βάση πελατών.

Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να μην διστάσετε να αυξήσετε τις τιμές σας στρατηγικά και να κάνετε τις απαραίτητες αλλαγές, για να δημιουργήσετε περισσότερα έσοδα. Αν εφαρμόσετε τη στρατηγική σας σωστά, οι επισκέπτες σας θα είναι ικανοποιημένοι, παρόλο που πλήρωσαν περισσότερα, καθώς απόλαυσαν μια εμπειρία υψηλών προδιαγραφών. Αξιοποιήστε την τεχνολογία για να βελτιώσετε τις upselling υπηρεσίες σας, έτσι ώστε να ικανοποιήσετε αλλά και να ξεπεράσετε τις προσδοκίες των πελατών σας.