Πολυεπίπεδη γνώση και χρόνος: δύο προϋποθέσεις που καθιστούν τις ξενοδοχειακές πωλήσεις μια από τις πιο απαιτητικές διαδικασίες σε ένα ξενοδοχείο. Πώς οι εταιρείες διαχείρισης πωλήσεων μπορούν να σας βοηθήσουν και πώς θα επιλέξετε την ιδανική σύμφωνα με τις ανάγκες του καταλύματός σας;

6 mins read

Οι ξενοδοχειακές πωλήσεις αποτελούν μια από τις πλέον απαιτητικές διαδικασίες που πρέπει να διαχειριστεί ένας ξενοδόχος, η οποία προϋποθέτει πολυεπίπεδη τεχνογνωσία αλλά και χρόνο, έτσι ώστε να επιτευχθεί μια ικανοποιητική πληρότητα, αλλά κυρίως να μπορέσει το κατάλυμα να πουλήσει στις σωστές τιμές που θα πετύχουν μια ουσιαστική κερδοφορία. Με τα κανάλια, όμως, των πωλήσεων να αυξάνονται αλλά και να μεταβάλλονται διαρκώς, το πρόβλημα διαχείρισης των πωλήσεων ενισχύεται σημαντικά, οδηγώντας ολοένα και περισσότερους ξενοδόχους στο να αναζητούν λύσεις στην κατεύθυνση αυτή. Πώς, όμως, μπορεί να δοθεί λύση σε αυτό το πρόβλημα;

Οι επιλογές είναι δύο:

  1. Είτε θα πρέπει να οργανωθεί καλύτερα και να επανδρωθεί επαρκώς, το εσωτερικό τμήμα πωλήσεων του ξενοδοχείου
  2. Είτε θα πρέπει να βρεθεί η κατάλληλη εταιρεία που θα αναλάβει τη διαχείριση των πωλήσεων.

Για το δεύτερο κομμάτι, παρατηρούμε μια ιδιαίτερη ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια σε εταιρείες Διαχείρισης Ξενοδοχειακών Πωλήσεων, οι οποίες, σε αντίθεση με τις εταιρείες Management, δεν εμπλέκονται με το operation των ξενοδοχείων, αλλά επικεντρώνονται στις ανάγκες των πωλήσεων, online και offline, επιτυγχάνοντας ουσιαστικά αποτελέσματα.

Στο άρθρο αυτό, θα αναλύσουμε πότε και γιατί να συνεργαστεί ένα ξενοδοχείο με μια εταιρεία διαχείρισης πωλήσεων, ενώ θα καταγράψουμε και μια σειρά από απλούς τρόπους αξιολόγησης, που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε την εταιρεία που ταιριάζει στο προφίλ του δικού σας καταλύματος.

 *Sponsored

Γνωρίστε τη INcrementUM, την κορυφαία εταιρεία e-sales management & operations consulting στην Ελλάδα

Η INcrementUM προσφέρει tailor made λύσεις για ξενοδοχεία, αναλαμβάνοντας την διαχείριση των e-sales και των online συστημάτων κρατήσεων τους, παρέχοντας παράλληλα και συμβουλευτικές υπηρεσίες που αφορούν το λειτουργικό κομμάτι του ξενοδοχείου.

Ιδρύθηκε από τη Στέλλα Τσαντήλα και τον Νικήτα Νικηταρά, οι οποίοι, με την πολυετή τους εμπειρία στον χώρο του τουρισμού και έχοντας εργαστεί σε μεγάλα ξενοδοχεία 5 αστέρων αλλά και σε ξενοδοχειακές αλυσίδες, είναι σε θέση να προσφέρουν ουσιαστικές λύσεις στους ξενοδόχους σύμφωνα με τις εξατομικευμένες ανάγκες των καταλυμάτων τους.

Ανάμεσα στις υπηρεσίες της INcrementUM είναι η Διαχείριση των E-Sales του Ξενοδοχείου, Revenue Management, Project Management, Operation Consulting, Mystery Guest Checks, και άλλες υπηρεσίες σύμφωνα με τις ανάγκες του καταλύματός σας.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το πώς μπορείτε να συνεργαστείτε με την εταιρεία INcrementUM, μπορείτε να επισκεφτείτε το www.incrementum.gr ή να επικοινωνήσετε απευθείας στο info@incrementum.gr

 

Ποια  καταλύματα θα πρέπει να συνεργαστούν με μια εταιρεία διαχείρισης πωλήσεων; 

Πριν απαντήσουμε σε αυτό το ερώτημα, ας ξεκινήσουμε με μια βασική διαπίστωση: 

Η πολυπλοκότητα των ξενοδοχειακών online πωλήσεων κάνει απαραίτητη την πλήρη απασχόληση τουλάχιστον ενός ατόμου στο κομμάτι αυτό, ανεξαρτήτως του μεγέθους του καταλύματος. 

Με δεδομένη την παραπάνω διαπίστωση, ακόμη και ένα ξενοδοχείο 10 δωματίων είναι απαραίτητο να έχει τουλάχιστον έναν εργαζόμενο στη θέση αυτή, που θα απασχολείται πλήρως με τις πωλήσεις, με το πρόγραμμά του να συμπεριλαμβάνει, ενδεικτικά:

  1. Την ενημέρωση των online καναλιών και
  2. Τις προσαρμογές τιμών (yielding)
  3. Τη σύναψη και παρακολούθηση B2B συμφωνιών (travel agents & tour operators)
  4. Και την εύρεση νέων τρόπων πώλησης.

Και όπως είναι φυσικό, ανάλογα με το μέγεθος του ξενοδοχείου αλλά και τον προορισμό, οι ανάγκες διαχείρισης των πωλήσεων αυξάνουν, απαιτώντας την ακόμη μεγαλύτερη ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων, που θα έχει και την απαραίτητη εξειδίκευση ανά τομέα – πιο συγκεκριμένα, σε επίπεδο online καναλιών, yielding και Β2Β συμφωνιών.

Αναλύοντας τις παραπάνω ανάγκες, έρχεται και η απάντηση στο ερώτημα για το αν η εξεύρεση λύσης στο κομμάτι της διαχείρισης των πωλήσεων κρίνεται σκόπιμη ή όχι. Για να απαντήσουμε, όμως, με βεβαιότητα, δεν πρέπει να εξετάσουμε μόνο το κατά πόσο μπορούμε να επενδύσουμε στην πρόσληψη ενός εξειδικευμένου στελέχους πωλήσεων ή το πόσο εύκολο είναι να βρούμε καταρτισμένους συνεργάτες, αλλά και στο κατά πόσο μπορούμε να κάνουμε εμείς οι ίδιοι την επίβλεψή τους, με βάση τις δικές μας γνώσεις και τεχνογνωσία. 

Καθώς, όπως προκύπτει από τα παραπάνω, δεν υπάρχει σωστή απάντηση για το ποια ξενοδοχεία θα πρέπει να επιλέξουν μια εξωτερική συνεργασία σε επίπεδο πωλήσεων, παραθέτουμε τρεις κομβικές ερωτήσεις, τις οποίες ένα κατάλυμα θα πρέπει να είναι σε θέση να απαντήσει με αυτοπεποίθηση. Στην περίπτωση που αυτό δεν είναι εφικτό, τότε είναι πολύ πιθανό η συνεργασία με μια εταιρεία διαχείρισης πωλήσεων να είναι ιδιαίτερα εποικοδομητική:

  • Πόσα άτομα χρειάζομαι πραγματικά για τη διαχείριση των πωλήσεων του καταλύματός μου;
  • Υπάρχει εύκολη πρόσβαση σε άτομα με ουσιαστική κατάρτιση και εμπειρία στον τομέα αυτό;
  • Πώς μπορώ να επιβλέψω ο ίδιος τη δουλειά τους και ποια θα είναι η ακριβής διαδικασία ελέγχου; 

 

 *Sponsored

Hotel E-Sales Management: Τοποθετήστε το κατάλυμά σας στη διαδικτυακή αγορά!

Με την υπηρεσία Hotel E-Sales Management, η INcrementUM αναλαμβάνει την τοποθέτησή σας στη διαδικτυακή αγορά, και την επιμέλεια της παρουσίας του καταλύματός σας στις πλατφόρμες Online κρατήσεων (OTAs) 365 ημέρες τον χρόνο. Επίσης, αναλαμβάνει τη διαχείριση του booking engine (WebHotelier) και του Channel Manager (primalRES), βοηθώντας σας να αποκτήσετε πλήρη έλεγχο των κρατήσεων σας, αλλά και να αποφύγετε τυχών disparities στις τιμές σας, overbookings, και άλλα πιθανά σφάλματα που μπορεί να προκύψουν.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το πώς μπορείτε να συνεργαστείτε με την εταιρεία INcrementUM, μπορείτε να επισκεφτείτε το www.incrementum.gr ή να επικοινωνήσετε απευθείας στο info@incrementum.gr

 

Πώς μπορεί ένας Ξενοδόχος να επιλέξει τη σωστή εταιρεία για το δικό του κατάλυμα;

Αν και κάθε περίπτωση ξενοδοχείου διαφέρει, τα σημεία αναφοράς για την επιλογή της κατάλληλης εταιρείας διαχείρισης είναι τα ίδια. Για να δώσουμε έναν πρακτικότερο τρόπο για την επιλογή του κατάλληλου συνεργάτη, παραθέτουμε μια σειρά από ερωτήματα που πρέπει να τεθούν:

  1. Πόσα ξενοδοχεία διαχειρίζεται η εταιρεία; Είναι σημαντικό να εξετάσουμε τον αριθμό και την ποικιλία των καταλυμάτων που διαχειρίζεται η έκάστοτε εταιρεία. Αυτό το στοιχείο θα μας δώσει  ένα σημαντικό feedback για την εμπειρία της στο κομμάτι της εξειδίκευσή της.
  2. Υπάρχει εμπειρία στην περιοχή μας; Καθώς κάθε περιοχή έχει τα δικά της δίκτυα διανομής, είναι καλό να υπάρχει προηγούμενη ενασχόληση καθώς θα υπάρχει και η ανάλογη τεχνογνωσία να επιτευχθούν συντομότερα τα επιθυμητά αποτελέσματα. 
  3. Υπάρχει ενεργή συνεργασία της εταιρείας με κάποιον ανταγωνιστή; Αυτή είναι ερώτηση-παγίδα. Η συνεργασία με ένα ξενοδοχείο που βρίσκεται στον προορισμό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι ανταγωνιστής και μπορεί συνολικά να δίνει καλύτερο αποτέλεσμα.
  4. Ποιο το πλαίσιο συναντήσεων; Είναι σημαντικό να υπάρχει ένα καθορισμένο πλαίσιο συναντήσεων με συγκεκριμένη agenda, αλλά και παραδοτέα πριν από αυτές.
  5. Πώς γίνεται το Reporting; Ιδιαίτερα σημαντικό είναι επίσης το να υπάρχει κατανοητός τρόπος παράδοσης του report εργασιών, αλλά και η αναλυτική επεξήγησή του.

Κλείνοντας

Αν και ο τομέας των ξενοδοχειακών πωλήσεων είναι τόσο ευρύς και απαιτητικός που θα μπορούσε να αποτελεί μια ‘επιστήμη’ από μόνος του, είναι γεγονός ότι δεν υπάρχει οργανωμένη τεχνογνωσία, με αποτέλεσμα να παρατηρείται ένα σημαντικό κενό στην αγορά, που καλύπτεται ως επί το πλείστον εμπειρικά. Με την εξέλιξη της τεχνολογίας, οι ανάγκες όχι μόνο ενισχύονται, αλλά μεταβάλλονται διαρκώς και το οποιοδήποτε κενό μπορεί να δημιουργήσει σημαντική απώλεια πωλήσεων. Συνεπώς, τα ξενοδοχεία θα πρέπει να ανταπεξέλθουν στην πρόκληση αυτή, είτε με εσωτερικές είτε με εξωτερικές ‘δυνάμεις’, και οι εταιρείες διαχείρισης ξενοδοχειακών πωλήσεων αποτελούν έναν ισχυρό σύμμαχο στην κατεύθυνση αυτή.