Ανακαλύψτε έξυπνες ιδέες και συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τα αποτελέσματα του καταλύματός σας από την παρουσία του στα OTAs.

Ζώντας πλέον στην εποχή των έντονων ανακατατάξεων, οι εξαγορές, οι πτωχεύσεις, οι συνέργειες και οι συνεργασίες σκιαγραφούν το ζοφερό τοπίο των πωλήσεων για ένα τουριστικό κατάλυμα και καλούν επιτακτικά τους ξενοδόχους να ακολουθήσουν το ρυθμό των ξέφρενων εξελίξεων. Το περιβάλλον των τουριστικών γραφείων είτε εξελίσσεται, είτε εκλείπει. Τα online δίκτυα πωλήσεων αναπτύσσονται με πολυπλοκότητα και εντέλει απαιτούν από τους επαγγελματίες που θέλουν να ξεχωρίσουν, να κατέχουν καλά τα κρυμμένα τους μυστικά. Πόσο μάλλον αν αναλογιστούμε ότι τα παραδοσιακά τουριστικά γραφεία πωλούν πλέον το προϊόν τους στο ίντερνετ, την ίδια ακριβώς στιγμή που οι παραδοσιακοί OTAs ξεκινούν offline συνεργασίες.

Κι αν η εισαγωγή φαντάζει σαν παραμύθι, η πραγματικότητα είναι όντως ένας κρυμμένος θησαυρός, γιατί κάθε online σελίδα κρατήσεων έχει διαμορφώσει το δικό της ύφος, απευθύνεται σε συγκεκριμένη πελατεία και με πολύ πιο στοχευμένο τρόπο από το παρελθόν, αναζητά τη διατήρησή της στην κορυφή της αγοράς. Σε αυτό το άρθρο, θα προσπαθήσουμε να εξετάσουμε μερικές έξυπνες ιδέες που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τα αποτελέσματα από την παρουσία σας σε διάφορα ΟΤΑs.

 

Δώστε το κατάλληλο όνομα στο κατάλυμα στα OTAs

Hotels & OTAs | Hotelier Academy

Δεν αποτελεί κανενός είδους μυστικό, τουναντίον είναι μια πάγια ανάγκη πριν την εγγραφή σε οποιοδήποτε OTA να έχετε ξεκαθαρίσει την ταυτότητα που θέλετε το κατάλυμα σας να έχει, συνεπώς και τους φιλοξενούμενους που επιθυμείτε να προσελκύσετε. Έτσι θα μπορέσετε να επιλέξετε τις πλατφόρμες online κρατήσεων που το δικό σας κοινό θα επέλεγε για να βρει ένα ξενοδοχείο σαν το δικό σας. Η ανάλυση της αγοράς έχει γίνει πλέον τόσο λεπτομερής που υπάρχουν OTAs για τις ανάγκες κάθε ταξιδιώτη και η λύση δεν είναι πλέον να καταχωρούμε τα ξενοδοχεία σε δεκάδες, συνήθως αχρείαστα OTAs.

Μια επιτυχημένη καταχώρηση στις online πλατφόρμες ξεκινάει από τη σωστή ονοματοδοσία, τόσο του καταλύματος, όσο και των τύπων δωματίου. Πλέον το στοιχείο του εντυπωσιασμού παίζει σημαντικό ρόλο από την πρώτη κιόλας εικόνα που θα αντικρίσει ο ψηφιακός ταξιδιώτης. Και αλίμονο αν εν έτη 2019 δε λογαριάζουμε ακριβώς τις λέξεις που θα ονομάσουν το ξενοδοχείο μας και τα δωμάτιά του στο ίντερνετ, αποφεύγοντας τα «κλισέ» του παρελθόντος. Η όλη διαδικασία βέβαια έχει τη δική της πλοκή, καθώς καλούμαστε να συνδυάσουμε την ξενοδοχειακή μας ταυτότητα με την ταυτότητα και το ύφος του κάθε OTA. Έτσι πολλές φορές, μπορεί να οδηγηθούμε στην ανάγκη να χρησιμοποιήσουμε διαφορετικές ονομασίες δωματίων, ανάλογα με το κανάλι που εγγράφουμε το ξενοδοχείο μας. Αποτελέσματα αυτής της πρακτικής είναι να προσελκύσουμε τους σωστούς επισκέπτες, αυξάνοντας την πιθανότητα να μετατρέψουμε την επίσκεψη σε κράτηση.

 

Τι κάνει το κατάλυμά σας ξεχωριστό;

Είναι το φαγητό που προσφέρετε, οι μοναδικές εμπειρίες, η φιλοξενία, το ιδιαίτερο design του ή το μοναδικό του concept; Ό,τι και να είναι, καλό είναι να το μοιράζεστε με το κοινό σας με όλους τους πιθανούς τρόπους. Το όνομά σας, το λογότυπο, η αισθητική της ιστοσελίδας σας αλλά και η παρουσία σας στα OTAs, πρέπει να εναρμονίζεται με αυτό που σας κάνει ξεχωριστούς. Διευκολύνετε τους ταξιδιώτες που ψάχνουν για εσάς να καταλάβουν περισσότερα για το ξενοδοχείο σας εύκολα και γρήγορα, δίνοντάς τους όλη την πληροφορία μέσα από το όνομά σας, το brand promise σας και ίσως κάποιες ελάχιστες φωτογραφίες.

 

Χρησιμοποιείστε τις κατάλληλες για κάθε ΟΤΑ φωτογραφίες

Hotels & OTAs | Hotelier Academy

Παρόμοια λογική με την ονοματοδοσία και τη χρήση της ανά κανάλι πώλησης έχει και η διάθεση φωτογραφιών. Αν και είναι αυτονόητο, θεωρώ αναγκαίο ακόμα και στις μέρες μας να τονίσω την πλήρη ακαταλληλότητα φωτογραφικού υλικού από κινητά και ερασιτεχνικές κάμερες. Έχοντας λοιπόν ως δεδομένο ότι το υλικό που θα χρησιμοποιήσουμε έχει δημιουργηθεί από επαγγελματίες φωτογράφους, φτάνουμε πάλι στο κρίσιμο σημείο της επιλογής των κατάλληλων φωτογραφιών, σύμφωνα με τις επιταγές του κάθε OTA.

Χρησιμοποιήστε τη λογική σας για να βάλετε μια τάξη στις δεκάδες φωτογραφίες που σας παρέδωσε ο φωτογράφος και θεωρήστε ως δεδομένο ότι δε θα ανεβάσετε στο ίντερνετ όλες τις φωτογραφίες που διαθέτετε, όσο ελκυστικό κι αν αυτό φαίνεται. Οι ταξιδιώτες στις μέρες μας είναι διαβασμένοι και η φλυαρία τους κουράζει. Κι αν μια φωτογραφία είναι χίλιες λέξεις, πόσες λέξεις θα ήταν το υλικό από όλες τις αρχιτεκτονικές λεπτομέρειες, το κάθε πιάτο στο μενού μας και είκοσι διαφορετικές γωνίες λήψης της πισίνας; Αλήθεια, κάνεις δε θα τις δει όλες, όσο και αν του αρέσει το ξενοδοχείο σας. Για το λόγο αυτό τα περισσότερα κανάλια έχουν βάλει πλέον περιορισμό στις φωτογραφίες που εμφανίζουν στην κεντρική τους σελίδα.

Αφότου επιλέξετε τις φωτογραφίες που θα δημοσιεύσετε σε κάθε OTA, έχετε κάνει τη μισή δουλειά. Αφιερώσετε λίγο χρόνο ακόμα να περιγράψετε με απλά λόγια το θέμα και τον χώρο που κάθε εικόνα σας αποτυπώνει. Θα διευκολύνετε απίστευτα τον κουρασμένο υποψήφιο πελάτης σας, που σχόλασε από τη δουλειά και μέσα στο κρύο γύρισε σπίτι του για να ονειρευτεί με τους αγαπημένους του τις διακοπές που σίγουρα του αξίζουν. Αφιερώστε χρόνο να προσφέρετε κάθε ευκολία που μπορεί να θεωρήσετε ότι θα βοηθήσει τους φιλοξενούμενους σας να ξεχωρίσουν το κατάλυμα σας ανάμεσα στα δεκάδες ανταγωνιστικά.

Με τα μάτια ενός έμπειρου ξενοδοχειακού πωλητή όλα τα παραπάνω φαίνονται αυτονόητα και η πρώτη εικόνα του ξενοδοχείου στους OTAs είναι βέβαιο ότι θα είναι ελκυστική. Για όλους τους υπόλοιπους θα απαιτήσει σίγουρα περισσότερο χρόνο και πιθανόν εκπαίδευση.

Με την ανάπτυξη της βραχυχρόνιας μίσθωσης δημιουργήθηκε μια νέα ανάγκη και κάποιοι OTAs άμεσα υιοθέτησαν την πρακτική αυτή. Αναφέρομαι στη δημιουργία και δημοσίευση ενός προφίλ του ξενοδόχου, καθώς ζούμε σε μέρες που όλο και περισσότεροι ταξιδιώτες ζητούν κάτι αυθεντικό, μοναδικές εμπειρίες, δημιουργημένες από εμπνευσμένους επαγγελματίες.

Κλείνοντας την ενότητα για την ταυτότητα και την εικόνα του καταλύματος στο ίντερνετ, θεωρώ απαραίτητο η σελίδα του ίδιου του καταλύματος να είναι εφάμιλλης ή και ανώτερης αισθητικής από αυτήν των OTAs.

 

Προσπαθήστε να επιλέξετε τις κατάλληλες φωτογραφίες και όχι αόριστα 10 από αυτές. Για παράδειγμα, μην επιλέξετε 10 φωτογραφίες από τα δωμάτιά να σας αντιπροσωπεύουν στα OTAs. Δοκιμάστε να παρουσιάσετε μια γκάμα εμπειριών, χαρακτηριστικών και υπηρεσιών στο ταξιδιώτη. Προσθέστε φωτογραφίες από τα εστιατόριά σας, τον κήπο, την πισίνα, τα wellness facilities και το lobby.

Αν έχετε φωτογραφίες που απεικονίζουν ανθρώπους, επιλέξτε αυτές καθώς θα δίνουν έμφαση στην εμπειρία μέσα στο κατάλυμά σας και είναι πιο πιθανό να πείσουν έναν μελλοντικό πελάτη να κλείσει με εσάς.

 

Πώς να διαχειριστείτε αποτελεσματικά τις τιμές και τα δωμάτια του καταλύματός σας

Hotels & OTAs | Hotelier Academy

Τα πραγματικά δύσκολα βρίσκονται τώρα μπροστά. Τι μέλλει γενέσθαι με τη διαχείριση των διαθέσιμων δωματίων και τις τιμές τους; Σας διαβεβαιώνω ότι μια καλή “ανάγνωση-ακτινογραφία” του ανταγωνισμού είναι πάντοτε η καλύτερη αρχή. Καταστρώστε τα σχέδια σας έχοντας δει ποια είναι η θέση σας στην αγορά την κάθε στιγμή. Μάθετε καλά τη χρήση όλων των εργαλείων που διαθέτει κάθε OTA για την προώθηση των καταλυμάτων και θεωρήστε βέβαιο πως όλα τα διαθέσιμα εργαλεία έχουν θέση στη μάχη των πωλήσεων. Όταν έρθει η ώρα της επιλογής, βεβαιωθείτε ότι το εργαλείο που διαλέξατε εξασφαλίζει τη μέγιστη προώθηση του καταλύματος. Τα online κανάλια έχουν εδώ και καιρό φροντίσει να σας προσφέρουν όλα εκείνα τα εργαλεία που θα βοηθήσουν στη βέλτιστη διαχείριση του ξενοδοχείου σας, καθώς και στα κανάλια θα εξασφαλίσουν περισσότερες κρατήσεις. Συνδυάστε σωστά την ελάχιστη διαμονή με τους άλλους περιορισμούς για να δημιουργήσετε επιτυχημένες πολιτικές πωλήσεων. Εφόσον καταλάβετε ότι κάπου εδώ αρχίζουν να βγαίνουν σημαντικές δυσκολίες, ζητήσετε τη βοήθεια του account της εκάστοτε πλατφόρμας ή αναθέστε σε έναν επαγγελματία τη διαχείριση των πωλήσεων σας, έχοντας προηγουμένως βεβαιωθεί ότι αυτός διαθέτει τον απαιτούμενο χρόνο και γνώσεις. Πρακτικές με κάθετες μειώσεις τιμών δεν έχουν καμία τύχη πλέον, τουναντίον, μπορεί να δημιουργήσουν κύματα ακυρώσεων.

 

Για να χρησιμοποιήσετε σωστά και αποδοτικά ένα οποιοδήποτε online κανάλι, πρέπει να γνωρίζετε όλες τις δυνατότητές του. Κάντε μία εκτενή έρευνα στα features και τα χαρακτηριστικά που διαθέτει, μιλήστε με την ομάδα υποστήριξης προκειμένου να λύστε τυχόν απορίες, να συζητήσετε τους στόχους σας και να χαράξετε μία στρατηγική παρουσίας και προώθησης στα κανάλια που σας αφορούν.

 

Πώς να δημιουργήσετε επιπλέον πωλήσεις στο ξενοδοχείο σας και πως να τις διαχειριστείτε αποτελεσματικά

Hotels & OTAs | Hotelier Academy

Το περιθώριο για δημιουργία επιπλέον πωλήσεων είναι στο επίκεντρο και το Internet αποτελεί μια από τις μεγαλύτερες πηγές. Όμως η μέγιστη σημασία βρίσκεται στην ισορροπία που πρέπει να βρει καθένας για το κατάλυμα του. Αναφέρομαι στην ισορροπία της κατανομής πωλήσεων ανάμεσα στους διαφορετικούς προμηθευτές της αγοράς, online και offline, φροντίζοντας να διαθέτουν τα δωμάτια τόσο σε τουριστικά γραφεία και tour operators, όσο και σε OTAs και wholesalers, ακόμα και σε εταιρικούς πελάτες εάν το δικαιολογεί η τοποθεσία. Η μη εξάρτηση από μεμονωμένο τμήμα της αγοράς (πχ tour operator ή OTA), είναι ο δείκτης υγείας του ξενοδοχείου σήμερα και ο κρίσιμος παράγοντας της επιτυχίας.

Στο απόγειο της ψηφιακής εποχής, είναι βέβαιο ότι το προϊόν του ξενοδοχείου μας θα διατεθεί σε πολύ περισσότερα κανάλια από αυτά που εμείς το εγγράψαμε. Δεν υπάρχει τίποτα μεμπτό σε αυτό, φτάνει να διατηρούμε τακτική επαφή με τις καθημερινές πωλήσεις μας, προς αποφυγήν εφαρμογής καταχρηστικών πολιτικών και τεχνικών πωλήσεων. Με τη χρήση ενός σύγχρονου Channel manager, μειώνεται σίγουρα η πιθανότητα ανθρώπινου λάθους και αυξάνεται κατακόρυφα η προοπτική να εκτοξεύουμε τις πωλήσεις. Με τη χρήση ενός ακόμα ψηφιακού εργαλείου, αυτού του rate shopping, η μελέτη των καθημερινών αλλαγών στις τιμές και πολιτικές του ανταγωνισμού θα γίνει σαφώς απλούστερη και περισσότερο αποδοτική. Δεν είναι άλλωστε τυχαίο που στις μέρες μας έχουν δημιουργηθεί τόσα νέα εργαλεία για τα τμήματα πωλήσεων των ξενοδοχείων.