Η INcrementUM, Hotel Online Sales Management Company, μοιράζεται με τη Hotelier Academy το ξεχωριστό Case Study ενός ξενοδοχείου που κατάφερε να μεγιστοποιήσει τα έσοδά του και να αυξήσει τις άμεσες κρατήσεις του, βελτιστοποιώντας την online παρουσία του.
Καθώς οι ταξιδιωτικές προτιμήσεις εξελίσσονται, οι ξενοδοχειακές πωλήσεις προσαρμόζονται. Η αύξηση των απευθείας κρατήσεων και η μεγιστοποίηση τζίρου από τις online πωλήσεις αποτελεί, τα τελευταία χρόνια, μια τάση που απασχολεί πολύ την ξενοδοχειακή αγορά.
Το ολοένα αυξανόμενο ενδιαφέρον των ταξιδιωτών για απευθείας κρατήσεις – χωρίς τη μεσολάβηση Tour Operator ή ταξιδιωτικού πράκτορα – αποτελεί κομμάτι μιας ευρύτερης τάσης, ειδικά μετά την πανδημία.
Η ανάγκη για αυτονομία έχει οδηγήσει τα ξενοδοχεία να αξιολογούν πιο προσεκτικά τον ρόλο των Tour Operators στο μοντέλο λειτουργίας τους. Πλέον, οι επιχειρηματίες του κλάδου έχουν συνειδητοποιήσει την ανάγκη για ενεργό συμμετοχή στη διαδικασία πώλησης και τη δημιουργία δικών τους στρατηγικών ανάπτυξης με στόχο τη μεγιστοποίηση του κέρδους τους.
Η τεχνολογία και η εξοικείωση των καταναλωτών με αυτή, δείχνουν τον δρόμο στα ξενοδοχεία, ώστε να εφαρμόσουν μεθόδους πωλήσεων βασισμένες στην εξατομικευμένη εμπειρία, την ευελιξία και την αποτύπωση του «προϊόντος» τους με σαφήνεια, καθώς αποτελούν μερικά από τα βασικά κριτήρια επιλογής διαμονής.
Το success story του Tsilivi Beach στη Ζάκυνθο, του ομίλου Blue Collection Resorts, με τη συνδρομή της εταιρείας Online Sales Management, INcrementUM, αποδεικνύει έμπρακτα πώς η στροφή στην αυτονομία, η ανάπτυξη του δικτύου πωλήσεων και η μεταμόρφωση της, σχεδόν ανύπαρκτης, online παρουσίας του με μια ισχυρή και οργανωμένη στρατηγική έπαιξε καθοριστικό ρόλο στη μεγιστοποίηση του τζίρου.
Αναλύοντας την Ξενοδοχειακή σκηνή της Ζακύνθου και τον ρόλο των Tour Operators στο τουριστικό προϊόν του νησιού
Η Ζάκυνθος είναι γνωστή για τη φυσική ομορφιά της, τον πλούσιο πολιτισμό της και τις παραλίες με τα κρυστάλλινα νερά. Στα μάτια των ταξιδιωτών όμως, αποτελεί κι ένα νησί value for money για οικογενειακές διακοπές, προσβάσιμο κυρίως μέσω των πακέτων των Tour Operators.
Έως και μερικά χρόνια πριν, το νησί είχε και τη φήμη ενός προορισμού τον οποίο επισκέπτονταν κυρίως τουρίστες με χαμηλό budget και νεαρής ηλικίας, που ενδιαφέρονταν μόνο για τη διασκέδαση και τη νυχτερινή ζωή.
Δυστυχώς, οι Tour Operators συνέχισαν να «καλλιεργούν» αυτή τη φήμη σε μια προσπάθεια τους να κρατάνε τις τιμές χαμηλά. Έτσι, όσο άλλοι προορισμοί στην Ελλάδα αναπτύσσονταν και άλλαζαν το μοντέλο προβολής τους, η Ζάκυνθος έμενε σταθερή σε αυτό το target group.
Ένα καλό που έφερε η πανδημία, ταυτόχρονα με την πτώχευση κάποιων μεγάλων Tour Operators που δραστηριοποιούνταν στο νησί, ανάμεσα στην όλη αναστάτωση και ανασφάλεια που προκάλεσαν, ήταν ότι οι ξενοδόχοι κατάλαβαν πως το σκηνικό πρέπει να αλλάξει. Και για να αλλάξει χρειάζονταν αναβαθμίσεις τόσο σε υποδομές στον προορισμό όσο και στο ξενοδοχειακό προϊόν και την προβολή του, με στόχο την προσέλκυση νέου πελατολογίου υψηλότερης εισοδηματικής στάθμης.
Το αποτέλεσμα των παραπάνω ήταν το νησί τα τελευταία χρόνια να πρωταγωνιστεί στην ξενοδοχειακή σκηνή, με τη δημιουργία νέων ξενοδοχείων, ανακαίνιση & αναβάθμιση των υπαρχόντων και ουσιαστική προβολή στο διαδίκτυο.
Όμως, για κάποια ξενοδοχεία η μεταστροφή αυτή δεν ήταν τόσο εύκολη υπόθεση. Ειδικά όταν για χρόνια οι πωλήσεις τους εξαρτώνται από τους Tour Operators. Το μεγάλο ερωτηματικό των ξενοδόχων ήταν: «Και πώς θα καταφέρω να ορίσω μια αυτόνομη στρατηγική πωλήσεων και να βγω στον online στίβο;» Και σε αυτό το σημείο είναι που η συνδρομή μιας έμπειρης εταιρείας διαχείρισης πωλήσεων μπορεί να συμβάλει δραστικά.
Το Case Study του Tsilivi Beach Hotel: Ποια ανάγκη οδήγησε στη συνεργασία του με την INcrementUM
Το Tsilivi Beach είναι ένα ξενοδοχείο 4 αστέρων, All Inclusive, και βρίσκεται πάνω στην ομώνυμη και πασίγνωστη παραλία του νησιού. Προσφέρει ποικιλία δραστηριοτήτων στους πελάτες, όπως εστιατόρια, πισίνες, animation για παιδιά, και θέα στη θάλασσα. Τα δωμάτια του ξενοδοχείου είναι προσφάτως ανακαινισμένα, ευρύχωρα και μοντέρνα.
Πάνω σε αυτή τη βάση, η ομάδα της εταιρείας συνεργάστηκε στενά με τους ιδιοκτήτες και άρχισε να καταγράφει τις ανάγκες, θέτοντας ως στόχο την ανεξαρτητοποίηση, σε μεγάλο βαθμό, από τους Tour Operators, δημιουργώντας μια αυτόνομη και δυναμική παρουσία στον χώρο των online πωλήσεων.
Για την επίτευξη των παραπάνω στόχων, η ομάδα της INcrementUM, την οποία ηγούνται η Στέλλα Τσαντήλα και ο Νικήτας Νικηταράς, ξεκίνησε από μηδενική βάση.
Η δημιουργία του απαραίτητου περιεχομένου για την online προώθηση του καταλύματος στην αγορά, απαιτούσε νέα φωτογράφιση, η οποία και υλοποιήθηκε, προκειμένου να αναδειχθούν σημεία όπως: η τοποθεσία, τα δωμάτια, οι κοινόχρηστοι χώροι, τα εστιατόρια, το γυμναστήριο, οι πισίνες, η παραλία κτλ.
Δημιουργήθηκε νέα ιστοσελίδα για το ξενοδοχείο. Ένα λειτουργικό, μοντέρνο και γρήγορο website που να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του σύγχρονου ταξιδιώτη, ήταν απαραίτητη προϋπόθεση για την επίτευξη των στόχων.
Ταυτόχρονα, η INcrementUM συνεργάστηκε στενά με Digital Marketing Agency, προκειμένου να δημιουργηθεί η ιδανική στρατηγική σε ό,τι αφορούσε στις διαφημίσεις μέσω Google και στις καμπάνιες re-marketing με στόχευση ταξιδιωτικά κοινά που έως τότε ήταν ανύπαρκτα για το ξενοδοχείο.
Όλα τα παραπάνω αποτέλεσαν τη βάση πάνω στην οποία η εταιρεία εργάστηκε, προκειμένου η στρατηγική πωλήσεων και διανομής του προϊόντος online να φέρει τα σωστά αποτελέσματα. Παράλληλα:
Κατέγραψε τον άμεσο & έμμεσο ανταγωνισμό της γύρω περιοχής (και όχι μόνο)
Θέσπισε τις κατάλληλες τιμές και προσφορές, πάντα σε συνδυασμό με το γεγονός πως ένα κομμάτι του ξενοδοχείου διανέμονταν ακόμα μέσω των Tour Operators.
Παρακολουθούσε συνεχώς τη ροή των πωλήσεων και ανέλυε τα στατιστικά από όλες τις πηγές πωλήσεων
Κατάφερε την βελτιστοποίηση του online τζίρου και την επίτευξη των στόχων με συνεχές online yielding και προσαρμογές στις τιμές διανομής
Έκανε συνεργασίες εκ μέρους του ξενοδοχείου με Wholesalers & Travel Agents οι οποίοι υιοθέτησαν μοντέλο διανομής δυναμικών τιμών (συνεχώς αυξομειούμενες τιμές και όχι σταθερές τιμές), δίνοντας τους μέσω της σύνδεσης με τον Channel Manager, διαθεσιμότητα και σε κατηγορίες δωματίων στις οποίες δεν θα είχαν πρόσβαση με την υπογραφή στατικών (FIT) συμβολαίων.
Το Success Story του Tsilivi Beach Hotel: Aποτελέσματα
307% Αύξηση online Τζίρου, 33.5% Αύξηση ADR (Μέση Τιμή) και 155% Αύξηση των Direct Κρατήσεων από την επίσημη ιστοσελίδα. Οι ενέργειες που ακολούθησε η εταιρεία για να επιτύχει τους στόχους του καταλύματος είχαν τα εξής αποτελέσματα (σε σχέση με το προηγούμενο έτος):
Αύξηση Τζίρου: Σημειώθηκε αύξηση του συνολικού online τζίρου του ξενοδοχείου κατά 307%.
Αύξηση Μέσης Τιμής (ADR): Η μέση τιμή αυξήθηκε κατά 33.5%.
Αύξηση των Direct Κρατήσεων: Οι direct κρατήσεις από την επίσημη ιστοσελίδα αυξήθηκαν κατά 155%.
Η επιτυχία του Tsilivi Beach Hotel αναδεικνύει την επιτακτική ανάγκη για βελτιστοποίηση της online παρουσίας των ξενοδοχείων και την αυτονομία στις πωλήσεις. Η συνεργασία με Tour Operators, μπορεί να δίνει σταθερότητα και σιγουριά στα ξενοδοχεία παράλληλα όμως προκαλεί στασιμότητα στην ανάπτυξη, στη διανομή του προϊόντος και στο μέγιστο δυνατό κέρδος λόγω των σταθερών τιμών. Το Tsilivi Beach Hotel είναι απτό παράδειγμα, πώς μια σωστά δομημένη online παρουσία και στρατηγική μπορεί να αυξήσει την κερδοφορία σε νέα επίπεδα.
Όπως το Tsilivi Beach Hotel επένδυσε στην εξέλιξή του, συνεργαζόμενο με την εταιρεία διαχείρισης πωλήσεων INcrementUM, έτσι κάθε ξενοδοχείο πρέπει να εξετάσει τη συνεργασία του με μια εξειδικευμένη εταιρεία πωλήσεων ή να δημιουργήσει εσωτερικά μια μικρή ομάδα πωλήσεων, το μέγεθος της οποίας πρέπει να καθοριστεί από τις ανάγκες του καταλύματος. Αυτός είναι ο μόνος δρόμος που θα πετύχει πραγματική ανάπτυξη και επιτυχία στον ψηφιακό χώρο.